Психологія покупок, або Як працюють крамниці у «чорну п’ятницю»
Нинішнього року масштабні розпродажі, які нарекли «чорною п'ятницею», припадають на 24 листопада. Більшість крамниць анонсували, що суми знижок можуть сягати і дев'яноста відсотків, а ще цей період називають вдалим для великих покупок, втім, дуже легко втрапити у пастку маркетологів та навпаки — витратити більше.
ІА Дивись.info поспілкувалась із економістом, маркетологом та PR-менеджеркою і довідалась, що варто знати про «чорну п’ятницю», навіщо її проводять та ділиться лазівками, як зберегти свої заощадження.
«"Чорна п'ятниця" — це традиційний початок різдвяного сезону покупок у багатьох країнах, зокрема, й в Україні. Він відомий своїми значними знижками та пропозиціями. Перед "чорною п'ятницею" ритейлери активно залучають покупців, використовуючи різноманітні маркетингові стратегії. Вони, як правило, рекламують "ексклюзивні" пропозиції або обмежені за часом знижки, щоб створити враження необхідності термінових покупок. Також часто використовується спеціальна техніка, коли найбільші знижки пропонуються на обмежену кількість товарів, щоб привабити покупців до магазинів», — пояснює Богдан Слуцький, фінансовий аналітик та економічний оглядач.
Формула «чорної п’ятниці»
Наталія Головако, яка є маркетологинею із понад 15-річним досвідом, відразу акцентує: у такі дні власники крамниць ніколи не продають собі у збиток. Пояснює: якщо ціна на полиці є собівартістю товару – такий гачок використовується як привернення уваги на «мегазнижки до 90%», а тими максимальними вигодами може стати саме 1-2 товари без націнки.
«Також хороший момент для акцій – розпродаж товарів минулої колекції, які лежатимуть на складі до наступного року і ризикують втратити актуальність. Не раз помічала я і завуальвані пропозиції — "У нас -50% + -20%". Побачивши постер, покупець певен, що знижка становить 70%. Але хитрість в тому, що за детальними умовами акції йдеться про -50% від першої ціни, а далі ще -20% від суми залишку. Тобто реально знижка виходить 60%. (1000грн – 50% = 500грн і 500грн -20% = 400грн)», — наводить приклад наша співрозмовниця, яка також заснувала Marketing Club Lviv.
Як формують знижки
Магазини на «чорну п’ятницю», як пояснює нам PR-менеджерка однієї із медичних лабораторій Вікторія Гончаренко, використовують два основні принципи формування знижок:
Перший — це знижки на обрані товари.
«Мета розпродажів у "чорну п’ятницю" — залучити до магазинів якомога більше покупців, які хочуть витратити гроші. Тому зазвичай пропонують знижку на обрані товари, а не весь асортимент. Психологія покупок така, що йдучи за чимось одним, людина часто купує щось ще додатково. Також тодібні знижки дозволяють продати більше товарів, які не користуються попитом, або яких магазин хоче позбутись», — каже вона.
А другий принцип стосується створення відчуття обмеженості. Піарниця пояснює, що сюди входить: пропозиція обмежена в часі, лімітований товар: «Магазини часто використовують цю тактику, щоб спонукати покупців часто використовують тактику створення відчуття нестачі, щоб спонукати покупців до швидкого прийняття рішення».
Як не втрапити на гачок і дійсно зекономити гроші?
Наталія Головако додає: «чорна п’ятниця» — фактично додаткова подія, створена ритейлерами у міжсезоння. Маркетологиня радить насамперед аналізувати та бути прискіпливими.
«Не давайтеся в полон емоції, на кшталт: "ну де ж я ще можу купити таку сукню за -90%"?. Насправді – ту ж сукню ви можете зустріти в іншому інтернет-магазині чи торговому центрі зі знижкою -70% але фактична перша ціна буде на порядок нижча – відповідно для гаманця комфортніша. Рекомендую заздалегідь скласти список потрібних вам товарів і шукати чітко за назвами й критеріями. А докуповувати «безкоштовний» третій товар за умови покупки двох – нема резону, якщо вам по суті потрібна одна річ», — говорить фахівчиня.
До речі, якщо трошки глибше зазирнути у логіку цього «свята», то можна помітити, що продавці активно використовують такі психологічні прийоми як страх покупця пропустити вигідну пропозицію або ефект негайної винагороди. Це призводить до того, що люди часто купують товари, які їм не потрібні, піддавшись емоційному збудженню, вважає Богдан Слуцький.
А Вікторія Гончаренко радить докласти зусиль зокрема до аналізу напередодні «чорної п’ятниці». З її слів, потрібно:
- Зробити власне дослідження цін на товари, які цікавлять. Це допоможе зрозуміти, чи їх не підняли навмисно перед розпродажем.
- Порівнювати ціни. На популярних маркетплейсах, як Rozetka, Prom є можливість порівняти вартість товарів у різних роздрібних покупців. Також для порівняння можна скористатись сервісом Hotline.
- Читати відгуки. З відгуків можна дізнатись про якість товарів, а також чи хтось з попередніх покупців не натрапив на шахрайство.
- Дізнатись про правила повернення. Згідно із Законом України «Про захист прав споживачів», протягом 14 днів з моменту оформлення покупки товар належної якості, який з будь-яких причин не сподобався покупцю, можна повернути. Однак, лікарські засоби та вироби медичного призначення поверненню не підлягають. Також не підлягають поверненню або обміну нижня білизна і купальники.
- Купуйте у продавців, яким довіряєте. Великі і відомі бренди не будуть імітувати знижки, адже знають, чого вартує втратити довіру клієнта.
- Встановлюйте бюджет. Якими б привабливими не видавались знижки, якщо у вас є фінансовий ліміт, ви не придбаєте зайвого.
- Будьте в курсі. Слідкуйте за новинами Держпродспоживслужби, Антимонопольного комітету, громадськими організаціями із захисту прав споживачів, які можуть видавати попередження або вказівки щодо оманливих практик «чорної п’ятниці».
Чи можливо повернути акційний товар
У розпал «чорної п’ятниці» радість від здійснення покупки з величезною знижкою може змінитися розчаруванням від того, що омріяна річ виявилася неякісною. І хоча деякі продавці запевняють, що акційний товар поверненню не підлягає, насправді це можливо, кажуть у Міністерстві юстиції України.
Читайте також: Як не стати жертвою шахраїв у «чорну п'ятницю» під час онлайн-шопінгу
«Перш ніж придбати товар, запитайте у продавця про акційні товари – причини зниження його ціни. Адже акційні пропозиції можуть стосуватися товару із певними дефектами», – пояснюють у відомстві.
Якщо ви купили акційний товар, а потім виявилося, що він має суттєві недоліки, про які вас не попередили у магазині, ви можете на підставі ст. 8 Закону України «Про захист прав споживачів» звернутися з вимогою повернути кошти за товар неналежної якості або обміняти на аналогічний товар належної якості.
Якщо ж продавець попередив вас, що товар має певні недоліки, але ви все одно спокусилися на привабливі «мінус 70%», у такому разі ви не маєте права вимагати повернути за нього кошти або обміняти його на товар належної якості на підставі ст. 8 Закону.
Для того, щоб повернути неякісний товар, необхідно пам’ятати, що неналежна якість товару має бути виявлена протягом гарантійного строку. Найчастіше строк зазначається в гарантійному талоні, але це може бути і паспорт товару, етикетка тощо. Якщо гарантійні строки не встановлені, то неякісний товар можна повернути протягом 2 років, а об’єкти будівництва – не пізніше 10 років від дня передачі їх споживачеві.
І наостанок розповімо історію, як виникла «чорна п’ятниця».
Автором самої ідеї розпродажів вважають американця Френка Вулворта, який народився 1852 року. Мовчазний сільський хлопець влаштувався продавцем у магазині в місті Ланкастер (штат Пенсильванія). На той час цінників у крамницях не було, і продавець повинен був хитромудрими способами визначити рівень платоспроможності клієнта перед тим, як озвучити йому вартість товару. Вулворту це не подобалося і якось, коли головного продавця не було, Френк вивалив на прилавок увесь сезонний товар, поставивши табличку «Все по 5 центів». Це й був перший розпродаж. Згодом розпродажі дедалі частіше брали свій початок на День подяки. Дата символічна – місяць до Різдва, а відтак, саме час шукати подарунки близьким та рідним.
«Чорною п’ятницею» День подяки почали називати вже у 1980-их. Термін, кажуть, вигадали американські поліцейські, і пов’язаний він був не з розпродажами, а із заторами на дорогах. Цього дня усі поспішали до родичів, і на дорогах виникали неймовірні затори. І лише в 90-их термін став асоціюватися безпосередньо із торгівлею. Справа в тому, що доходи в бухгалтерських книгах тоді записували чорним чорнилом, а видатки — червоним. Відтак, у День подяки завдяки знижкам звіти «чорніли доходами».
2013 року ця подія дісталася й до України. Вважається, що саме тоді вперше магазини надали масово знижки. Середньостатистичний український покупець витрачає цього дня близько трьох тисяч гривень. Статистика стверджує: продажі під час «чорної п’ятниці» становлять 1300%, порівняно з п’ятницею звичайною (тобто зростають у 13 разів). Лідер серед покупок — одяг, на другому місці – взуття, на третьому — техніка та електроніка.
Коментарі