Майбутнє бізнесу - вихід на міжнародну арену: як продавати за кордон

У Львові відбувся соціальний форум інновацій та можливостей «УКРАЇНА МАЙБУТНЬОГО 2.0». Із темою «Майбутнє бізнесу – вихід на міжнародну арену» виступив засновник бренду Enjoy The Wood, який продає дерев'яні географічні карти та декор для дому у 90 країнах світу, Ігор Фостенко.

Для чого компанії виходити на міжнародний ринок

Є багато причин для глобалізації бізнесу. Хоча будь-який вихід на зовнішні ринки завжди повний проблем для будь-якого типу та розміру бізнесу, проте потенційні можливості для успіху на зовнішніх ринках також величезні. Тому багато компаній переосмислюють свою бізнес-стратегію в сучасних умовах глобалізації, зокрема, з таких причин:

Збільшення продажів

Збільшення продажів означає більше прибутку, а більший прибуток, у свою чергу, означає успіх бізнесу. Збільшення продажів є першою і, мабуть, найважливішою причиною, чому люди беруть участь у міжнародній торгівлі – це створює нові можливості для бізнесу та відкривають нові перспективи.

Підвищення прибутку

Вихід на міжнародний ринок також має підвищити (хоча і не завжди) прибутковість бізнесу.
Окрім наведеної вище причини (нові ринки – нові клієнти), кожен бізнес прагне знизити витрати, тому багато компаній виходять на світовий ринок, саме щоб їх знизити. Доступ до глобальних джерел поставок, ресурси або матеріали за найнижчою ціною за межами своєї країни також стає важливою причиною для виходу на міжнародні ринки.

Короткострокове забезпечення дохідності

Якщо бізнес має лише кілька сфер, де він може продавати продукти чи послуги, це дуже ризиковано. Що станеться, якщо ці ринки зазнають різких змін через стихійне лихо або інші непередбачені обставини? У цьому випадку продажі на міжнародних ринках можуть створити короткострокову економічну безпеку, надаючи підприємству можливості для зростання та генерації прибутку. Вихід на глобальні ринки дає можливість диверсифікуватися – таким чином, доходи стануть більш стабільними навіть у тих ситуаціях, коли продажі на внутрішньому ринку з якихось причин знижуються.

Довгострокове забезпечення дохідності

На зрілому ринку з високою конкуренцією з боку як внутрішніх, так і іноземних конкурентів міжнародна торгівля – необхідність, адже глобалізація робить світ меншим. А в світі бізнесу, якщо ми не вийдемо на зовнішні ринки, іноземні конкуренти увійдуть на наш, щоб захопити нашу власну частку ринку. Багато компаній «пірнають» у міжнародну торгівлю переважно з оборонних міркувань, щоб захистити себе від конкурентів чи потенційних конкурентів або отримати перевагу над ними. Наявність різних типів ринків робить доходи та прибутки більш стабільними довгостроково.

Підвищення потенціалу до інновацій

Розширення клієнтської бази на міжнародному рівні може допомогти фірмам фінансувати розробку нових продуктів. Чим в більше країн компанія має продавати свій продукт, тим більше вона може спонсорувати дослідження та розробки (R&D), які зазвичай дуже вартісні. Згідно зі статистикою UKTI, 53% підприємств, які безпосередньо беруть участь у міжнародній торгівлі, в кінцевому підсумку приходять до розробки інновацій та нових продуктів.

Економія на масштабі

Чим більший об’єм ви виробляєте, тим більше у вас шансів знизити собівартість одиниці продукту. Це створює економію за рахунок масштабу виробництва, що призводить до збільшення прибутку. Розширення розміру ринку також дає можливість компаніям отримати економію від масштабу.

Освіта

Крім цілком очевидних фінансових причин, вихід на міжнародний ринок також може допомогти компанії навчитися. Приєднуючись до різних міжнародних проектів, компанія може покращити свої результати, і це технічне та/або якісне покращення призведе до фінансової стабільності компанії.

Війна з конкурентами

Іноді компанії вирішують вийти на міжнародний ринок, оскільки дізнаються, що їхні найближчі конкуренти теж це роблять. Це свого роду синдром «слідуй за лідером», коли одна компанія робить те, що робить інша, щоб не відставати. Часом це може окупитися, але якщо не було зроблено достатньої підготовки та/або планування, ця спроба виявиться фатальною. Іноді міжнародна експансія схожа на гру, в яку втягуються компанії: ви увійшли в мій регіон, тож я увійду у вашу.

Державні стимули

Державні стимули часто є однією з ключових причин виходу компаній на міжнародні ринки. Коли компанія виходить на міжнародні ринки, уряд може субсидувати її діяльність або надати якусь підтримку – наприклад, запропонувати щедрі податкові пільги.

«Україна майбутнього, про яку ми мріємо, це Україна, яка створює відому по всьому світу продукції та бренди. І найголовніше, що ми, підприємці, можемо для цього зробити — розвивати наші компанії », - каже Ігор Фостенко.

З чого почати продавати за кордон

Перед тим як продавати товари за кордон, ретельно продумайте ваші дії, складіть бізнес-план. Він повинен містити: всі майбутні витрати, плани просування, рекламу та маркетинг, ринок споживачів, можливі проблеми та їх розв’язання, доставку, юридичні питання, а головне, що продавати за кордон. 

«Переконайтесь, що ваших фінансів достатньо, а також, що ви зможете компенсувати всі витрати після відрахування податків та європейських зборів. Оберіть один з найбільш прикладних варіантів виходу на міжнародний ринок», - зазначає бізнесмен.

• Починати з малого на чинній торгівельній онлайн-платформі. Такі авторитетні сайти, як eBay, часто можуть дати вам більше можливостей за меншу ціну. Вони дозволяють перевірити попит на ваш асортимент продукції, перед тим як витрачати велику суму в трансформацію власного сайту.
• Оптимізація свого веб-сайту. Оптимізувати ваш чинний веб-сайт для міжнародних покупців. Встановіть перемикач на різні мовні версії. Вкажіть варіанти доставки та її вартість для певних країн.
• Створення окремого сайту під конкретні ринки. Найбільш поглиблений варіант  — створити веб-сайт, призначений для клієнтів тільки з одного регіону або країни. Продукти та стратегія, які працюють в Україні, можуть не працювати в інших країнах, тому веб-сайт має вам повну гнучкість для оцінки попиту на ваші товари. Якщо ви оберете цей маршрут, не забудьте протестувати сайт та переконатися в правильності роботи: перекладі тексту, конвертації валюти та розрахунку вартості доставки.

Аналіз іноземного ринку

«Під час вивчення альтернативного закордонного ринку фірма повинна враховувати багато факторів. Поточні та потенційні розміри ринку, рівень конкуренції, з яким компанія зіштовхнеться, правове та політичне середовище ринку, а також соціально-культурні фактори, які можуть вплинути на діяльність фірми. Інформація про деякі з цих факторів відносно об’єктивна та її легко отримати»,- пояснює Ігор Фостенко.

Ринковий потенціал

Перший крок продавця у виборі закордонного ринку — це визначення ринкового потенціалу.

Чи сподобається ваш продукт або послуга людям в певних країнах? Враховуйте клімат, інтереси та культуру населення. Продукт можу бути дуже актуальний в одних регіонах, але не мав попит в інших.

Рівень конкуренції

Під час вибору ринку фірма повинна враховувати рівень конкуренції. Необхідно визначити кількість та розмір фірм конкурентів, їхню відносні частку ринку, ціноутворення та стратегії.

Порівняйте ці фактори з ринковими умовами та власною конкурентною позицією.

Політичне середовище

Де б продавець не знаходився, він повинен дотримуватися закону. Позбавтеся головного болю та з самого початку переконайтесь, що ваш бізнес відповідає вимогам. Наприклад, пересилання деяких товарів, таких як, рослинні продукти та рідини, обмежені поштовими службами.

Документи

У вас повинні бути всі необхідні документи на бізнес, квитанції про сплату податків, дозвіл на імпорт в країну, права на продукцію. Ознайомтесь з правилами обраної країни щодо зберігання ділової документації. Ви повинні мати архів з електронними рахунками та квитанціями.

Правила продажів на міжнародному ринку

Ігор Фостенко поділився власним досвідом — як його компанія вийшла на міжнародний ринок. Ось його поради:

Особистий бренд

Персональний бренд — один з ефективних інструментів просування продукту чи послуги через особистість. У нинішніх умовах це найдоступніший спосіб заявити про себе та свій бізнес на міжнародному ринку. Підходить для продуктів із високою доданою вартістю. Ідеальний — для вузьких ніш та B2B-бізнесів. 

Зверніть увагу на нюанси, які допоможуть успішно будувати комунікацію із закордонними партнерами та клієнтами через особистий бренд:

• Станьте амбасадором свого бізнесу, покажіть, що за якість продукту ви відповідаєте особисто.
• Базуйте свій особистий бренд на потребах цільової аудиторії.
• Об’єднуйте свою цільову аудиторію навкруг себе — ініціюйте соціальні проєкти, створюйте ком’юніті.
• Активно ведіть свої соціальні мережі, зокрема мовою закордонних клієнтів, з якими плануєте співпрацювати.
• Долучайтеся онлайн до закордонних конференцій, івентів і показуйте свою експертність.
• Будуйте нетворк будь-якими доступними методами.
• Демонструйте маркери успіху — аргументи, що підтверджують вашу здатність розв’язувати конкретну проблему.

Таргетована реклама

Таргетована реклама дає змогу показати продукт або послугу певній цільовій аудиторії (за віком, місцеперебуванням, інтересами та багатьма іншими параметрами). Ідеально підходить для товарного бізнесу та професійних послуг. 

Як використовувати цей інструмент зараз для контакту із закордонною аудиторією?

• Комунікуйте з позиції впевненості.
• Під час виходу на аудиторію інших країн дайте зрозуміти клієнту, що ви маєте можливість працювати й виконувати зобов’язання.
• Покажіть закордонним клієнтам конкретні вигоди та цінності свого продукту — чому вони мають вибрати вас.
• Використовуйте прості креативи.
• Просувайтеся мовою клієнта — для кращого результату найміть менеджера-носія мови.
• Зважайте, що ліди на закордонних ринках дорожчі, ніж в Україні.

Контекстна реклама

Контекстна реклама допомагає побачити в інтернеті ваш товар чи послугу користувачам, яким це справді цікаво. Контекстна реклама — «золотий стандарт» e-commerce. 

Щоби цей інструмент приніс позитивний результат на міжнародних ринках, врахуйте декілька важливих нюансів:

• Європейські покупці консервативні та рідко «зраджують» знайомим брендам — ваша реклама має виділятися, щоби вони вас помітили.
• Запускати контекстну рекламу ефективно в країнах, де часто купують у кредит (наприклад, США, Великобританія).
• Рентабельні ніші для контекстної реклами на міжнародних ринках — техніка та товари для дому.
• Перед запуском контекстної реклами обов’язково проведіть маркетингове дослідження — оцініть конкурентів і попит на товар у країнах, на які хочете рекламуватися.

Читайте також: Якими є основні виклики на ринку праці в Україні.

---

Матеріали у рубриці Погляди є відображенням виключно точки зору автора, яка може бути як об'єктивною, так і суб'єктивною. Редакція може не поділяти думок і поглядів, викладених тут та не несе відповідальності за достовірність й тлумачення викладеної інформації, натомість виступає виключно платформою для розміщення матеріалу.