З банкіра у фермери, або Як завоювати європейський ринок

Уся продукція сертифікована як органічна, тобто вирощена без використання отрутохімікатів, синтетичних мінеральних добрив, генетично-модифікованих організмів.

Підприємство до роботи залучає й дрібних фермерів, які об’єднуються у кооператив. Як працює фермерське господарство, про специфіку виробництва та ринки збуту ІА Дивись.info поспілкувалася із співвласником ФК «Біоконцепт-Гарденія» Орестом Кабашем.

 – Пане Оресте, що Вас спонукало стати фермером?

– Я багато років приділяв банківській сфері, оскільки за освітою економіст. З 2007 року вже був керівником відділення. Напевно, одним з наймолодших в Україні, бо мені виповнилося лише 20 років. Але 2015 року після Революції Гідності, початку війни, а також не найкращих часів для банківського сектору, мій товариш запропонував разом з ним піти агробізнес. Тож ми разом почали шукати нішу, яку б хотіли заповнити. І наш вибір випав на органічні продукти, а саме: ягідництво.

У нас є партнери у Польщі, які й подали нам цю ідею. А також у Польщі є компанія з аналогічною назвою «Біоконцепт-Гарденія». Тож саму модель управління та бізнесу ми почерпнули у них. Свій основний напрямок діяльності вони акцентуються на виробництві органічної ягоди, яку переробляють та експортують в країни Європи, а також до США та Канади. І ця концепція нам сподобалися. Ми вирішили її інтерпретувати та втілити у життя вже на теренах нашої країни. Так само ми перейняли у них таку модель, як кооперація. І на сьогоднішній день ми активно працюємо над розвитком кооперативного руху. Щодо назви «Біоконцепт-Гарденія», то ми маємо спільну діяльність з нашими європейськими партнерами, тож вирішили відкрити в Україні компанію з такою ж назвою.

Щоби мінімізувати наші затрати –  механізували збір. Купили комбайн, який дозволяє залучати до роботи чотири людини

– З чого починалося саме підприємство?

– Починалося все з маленького – з ідеї. Орендували землю і започаткували розсадник. У нас є дуже хороший фахівець у цій сфері з Львівської дослідної станції садівництва Інституту садівництва УААН у Неслухові. Розуміючи його сильні сторони, ми зайняли насамперед нішу продукування саджанців плодово-ягідних культур. Після знайомства з нашими партнерами, ми зрозуміли, що треба розширювати масштаби і кругозір. Відповідно, взявши у довгострокову оренду землі, ми почали закладати плантації чорної смородини. Сьогодні у нас є 32 гектари під цією культурою. На період закладки смородина була нішевою і цінова політика на неї на той час була надзвичайно рентабельною. Але у період 2017-2018 року спостерігалося перенасичення ринку, тобто збільшення пропозиції, що впливало на вартість. Так завжди відбувається, якщо щось є в ціні, люди починають садити. Трейдери ж бачачи перенасичення ринку, знижують закупівельні ціни. І все це вплинуло на ринок. Тобто багато фермерів у цій культурі розчарувалися, почали її викорчовувати. А ми зберегли. Знайшли інший шлях, щоби мінімізувати наші затрати –  механізували збір. Купили комбайн, який дозволяє залучати до роботи чотири людини.

– А без комбайну скільки потрібно було залучити людей до збору врожаю?

– На гектарі поля працювало десь 15-20 чоловік. Загалом приблизно 100 чоловік. Також слід врахувати нестачу робочих рук. Працездатне населення надає перевагу їхати кудись до Польщі, Німеччини, Чехії тощо. Тобто ця проблема надзвичайно актуальна у сільському господарстві, зокрема у ягідництві, бо є культури, в яких ти не можеш без людських рук добиватися результатів і збирати вчасно врожаї. Тому доводиться конкурувати і пропонувати якісь переваги. Звичайно, найперше – це робота біля домівки. А також йдеться про зручний графік роботи. Але все ж таки проблема нестачі робочих рук має глобальний характер. Тому доводиться шукати людей з інших областей, домовлятися за проживання, оплачувати його. Дуже дивно, та на територіях у межах наших полів, до нас приходить дуже мало місцевих. Можливо, це стереотип, що мовляв «не хочу працювати на пана» і тим часом їхати виконувати цю ж роботу за кордоном.

– А зарплата конкурентна?

– Так, звичайно. Якщо ми говоримо, наприклад, про полуницю, то людина у межах сезону під час збору може заробляти від 800 до 1200 гривень на день. Я вважаю, що це цілком конкурентна ціна на ринку праці. На зборі малини заробітки становляться від 600 гривень і вище. Все залежить від індивідуальних якостей, тобто наскільки швидко працівник пристосується до умов роботи, бо вона дещо специфічна і не кожен здатний виконувати її. Крім того, для цього ми спеціально купили автобус, щоби довозити людей у межах 50-100 км. Це також проблема. Бо йдеться про накладні витрати. Також позначаються і коронавірусні обмеження. Хоча тішить те, що з кожним роком збільшується штатна кількість людей. Це означає, що вони не розчарувалися у нас, довіряють нам і бачать у нас не лише працедавців, а й партнерів, які готові прийти на допомогу у будь-який час та підставити плече.

Якщо ми говоримо, наприклад, про полуницю, то людина у межах сезону під час збору може заробляти від 800 до 1200 гривень на день

– Станом на сьогодні які земельні площі є у підприємства і які культури вирощуєте?

– Зараз задіяно близько 300 гектарів земельних площ, з них на приблизно 200 вирощуємо зернові культури, а на 100 гектарах, сертифікованими за стандартами ЄС як «органік стандарт», вирощуємо продукцію та експортуємо її на європейський ринок. Це чорна смородина, червона порічка, малина та полуниця. Ще ми вирощували ревінь, проте, враховуючи відсутність ринку збуту – у Європі обвалилася на цю культуру ціна, рентабельність цієї культури фактично нівелювалася, тому ми відмовилися від неї.

– Чому ви обрали таку модель, як кооперація і які її переваги?

– На теренах Золочівського району, де ми працюємо і де розташовані наші землі, 2019 року Орест Кавецький – нинішній голова Золочівської райради, балотуючись до Верховної Ради, пропонував людям програму під назвою «Відродження села». Ця програма власне передбачала залучення у кооперацію дрібних фермерів для створення так званого кластеру, щоб вирощувати якусь продукцію. Це дозволило б стати гравцем на рику, а відтак, впливати на цінову політику. І 2019 року, коли Орест Кавецький розповів мені про цю ідею, оскільки в мене є досвід роботи у сфері ягідництва, а також є ринки збуту і агротехнології, ми вирішили об’єднати наші зусилля для допомоги населенню за програмою  кооперації. І на сьогоднішній день ми маємо створену юридичну особу – це кооператив «Відродження села». Приблизно 30 людей вирощують на своїх земельних ділянках малину та полуницю. Це Радехівський район, Золочівський, який об’єднує Бродівську та Буську територіальні громади тощо.

Можу сказати, що завдяки малиновому буму, який спричинив підвищення ціни, люди побачили, як можна досягнути результату

Відтак, комусь потрібно було стати першопрохідцем. І ми знайшли їх у Радехівському районі, в селі Березівка і Кустин, де люди повірили нам і повірили в ідею – першими посадили малину та полуницю. Наприклад, господар у селі Старий Милятин, який посадив близько 70 соток малини, вже цього року отримав хороші прибутки.

Можу сказати, що завдяки малиновому буму, який спричинив підвищення ціни, люди побачили, як можна досягнути результату. Вони почали довіряти, телефонувати, цікавитися, як долучитися до кооперативу. Буквально сьогодні я розподіляв між 20 людьми саджанці, адже за цією програмою ми надаємо їх безкоштовно. Тому ще до заморозків буде можливість засадити ділянки малиною. Крім того, цього року за кооперацією у нас було засаджено близько 10 гектарів полуниці. Орієнтовно йдеться про 100 тонн врожаю наступного року. Всі ці ділянки будуть сертифіковані за європейськими стандартами органічного виробництва. Сьогодні в Україні працює «Органік стандарт» - це сертифікаційний орган. Гадаю, що наступного року ми вже сертифікуємо всі ділянки кооперативу і зможемо вирощену продукцію представляти на європейських ринках.

– Чому на європейських ринках,  а не на українському?

– Цінова категорія європейських ринків є неконкурентною зі звичайною продукцією, тому що вона вища на 30, 40, а то й на 50%. І звичайно, враховуючи платоспроможність нашого населення, не кожен може дозволити собі споживати здорову органічну продукцію. Хоча наша мета і моя особисто, щоби кожна сім’я мала доступ до здорової їжі.

– Як стати членом кооперативу?

– Потрібно насамперед прийняла для себе таке рішення, і воно має бути усвідомленим, а зовсім не тому, що так робить сусід – це неправильний підхід. Йдеться про маленьку бізнес-модель, яка дозволить, маючи 10 чи 20 соток землі, стати успішним. Ми надаємо інструмент, як це зробити. А вже людина повинна, скориставшись ним, втілити бізнес-модель у життя й отримати пасивний дохід. Для цього потрібно зателефонувати нам, здати землю на аналіз, написати заяву на вступ в кооператив, сплатити 200 гривень вступного і 500 гривень членського внесків. Якщо земля відповідає стандартам, то її можна буде засадити у рік, коли була подана заявка. Якщо ж земля не відповідає умовам, ми даємо рекомендації, яким чином підготувати грунт. Відповідно, посадка переноситься на наступний рік. Саджанці надаються безкоштовно. Професійний агроном забезпечує супровід, як посадити, як доглянути культуру, як уникнути помилок, яких ми припускалися. Ключовим для кожної людини є забезпечення ринку збуту. Тобто ніхто не хвилюється, куди подіти продукцію. До фермера приїдуть, продукцію заберуть і розрахуються за ринковою ціною на дату закупівлі.

Потрібно насамперед прийняла для себе таке рішення, і воно має бути усвідомленим, а зовсім не тому, що так робить сусід

– Чи є вимоги до мінімальної площі?

– Так. Щоб людина відчула бодай мінімальну користь від своєї діяльності, ми заклали 20 соток землі, максимально – 2 гектари. Навіщо? Великі фермери мають можливість самостійно обробляти свої ділянки, купувати посадковий матеріал, наймати працівників, створити власну агромодель управління бізнесом. А ось ми хочемо бути базою і підтримкою для людей, які мають на меті отримувати пасивний дохід. Саме така модель є надзвичайно популярною у таких країнах, як Сербія, Польща тощо. Люди після роботи беруть сапку і йдуть працювати на своїй ділянці, розуміючи, що наприкінці року від цього отримають дохід. З одного боку, вони почуваються господарями на власній землі, а з іншого – мають підтримку членів кооперативу, а також органів влади, які підставляють своє плече саме щодо розвитку кооперації.

– Ви згадали помилки, яких припускалися. Про що йдеться?

– Є анекдот про таблетку від жадібності. Коли запитують: «Вам скільки?» А у відповідь: «Побільше!» Ось так і ми спочатку вважали, що краще засадити не гектар, а десять і це дозволить збільшити нашу дохідність у перший рік вдесятеро, бо у нас більша площа. Це неправильна концепція. Зробивши таку помилку раз, ми переконалися, що краще посадити гектар, довести його до пуття, зробити все за технологією. Це дозволить досягнути максимального результату на мінімальній площі. Також є система агрозахисту рослин. Цей підхід теж вироблявся роками, як правильно захистити рослину на тому чи іншому етапі вегетації і плодоношення. І саме ці підходи з досвіду дозволяють нам рекомендувати іншим, як досягати успіху.

– Вирощування будь-якої сільськогосподарської продукції залежить від погодних умов, стихійних лих тощо. Чи є на такий випадок якісь гарантії?

– Буду відвертим, що програм страхування на випадок надзвичайних ситуацій немає. Це проблема. Бо в європейських країнах існує ціла система дотацій, яка дозволяє фермеру бути захищеним на випадок ситуацій стихійного характеру. Розмовляючи з представниками агродепартаменту, я рекомендував їм за можливості дослухатися до думки фермерів. Це слід зробити або на законодавчому рівні, або на нормативно-правовому.

Наприклад, цього року через, власне, стихійні лиха, багато моїх друзів втратили врожаї, недоотримали доходи. Дехто розчарувався у бізнесі, бо тільки перший рік засадив, а все було знищено. Хтось це робив за позичені гроші і зазнав колосальних збитків. Тому, вважаю, держава повинна включатися у цей процес. Тоді фермер буде більш захищеним, а сьогодні всі ці процеси лягають на його плечі. Слід розробити дотаційні програми, за допомогою яких компенсувати середньостатистичні річні втрати.

– Де ваш основний ринок збуту і чи складно було налагодити логістику?

– Щодо логістики збуту, проблем не було жодних, оскільки ми маємо європейських партнерів – їхній досвід, навички. Тому нам було легше починати, ми почувалися захищеними. Відтак, легко працювати і за кооперацією, скажу щиро, бо я впевнений, що всю продукцію, яку ми будемо виробляти, зможемо спокійно експортувати. Але є інша ключова річ – сьогодні чомусь багато фермерів і трейдерів зосередилися на експорті сировинної бази. Але, як на мене, це неправильний підхід. Слід виготовляти продукцію доданої вартості. Тобто слід акцентуватися саме на переробці тієї чи іншої культури. На полицях наших супермаркетів ми можемо знайти товари з лейбами ЄС, але ця продукція вирощувалася в Україні. Вирощену культуру відправляють у Європу, де її переробляють, фасують і імпортують вже в Україну. Парадокс, але доконаний факт.

– Чи не думали Ви над розширенням бізнесу за рахунок переробки?

– Так, звісно. Ми думаємо над цим щодня. Я вивчаю питання, як вирощувати і переробляти продукцію. Європа хоче якийсь кінцевий продукт. Зараз ми користуємося підрядом, тобто передаємо вирощену продукцію на заводи. Але працюємо над тим, щоби з часом побудувати щось своє, а згодом під власною маркою поставляти продукцію як на внутрішній ринок, так і за кордон.

Якщо вийти з органічною сертифікованою полуницею на «Шувар», а поряд продаватимуть звичайну із Закарпаття, органічну продати вам не вдасться

– Тож сьогодні більше внутрішнього ринку чи зовнішнього?

– Щодо органічної продукції, то це виключно зовнішній ринок. Коли йдеться про зернову –внутрішній.

– Чому органічна продукція йде лише за кордон?

– Я намагався працювати з українськими супермаркетами, але є поняття відтермінування оплати, яке може становити 90 днів. Це складно, якщо ти залежиш від обігових коштів. Крім того, позначається різниця у ціні на органічну продукцію і звичайну. Наприклад, якщо вийти з органічною сертифікованою полуницею на «Шувар», а поряд продаватимуть звичайну із Закарпаття, органічну продати вам не вдасться. Причина – цінова політика. Органічна продукція суттєво дорожча. Тому ми зосереджені на європейському ринку. Водночас є ідея забезпечення органічною продукцією шкіл, дитячих садків тощо. Але має включатися держава, щоби покривати різницю у ціновій політиці. Це було б дуже правильно. Наприклад, Німеччина ставить собі завдання, щоби до 2030 року 70-80% прилавків супермаркетів були заповнені органічною продукцією. Нам до цього теж треба йти.

– Чи сприяло бізнесу відкриття ринку землі?

– Однозначно. Люди почали задумуватися над тим, що земля стає надзвичайно ліквідним інструментом. Тепер вони можуть заробляти не лише продаючи вирощене, а ще отримувати пасивний дохід. І дуже приємно, що люди почали розуміти, що у їхніх руках багатство і вони є власником цього багатства, яке може приносити дохід. Тепер вони кооперуються, роблять відповідні кроки, щоби ділянки не продавати чи віддавати за мішок зерна агрохолдингам, а самим на них працювати. Міняється ментальність – йдемо у Європу.

Оксана ДУДАР