Під час війни бізнеси швидше «помирають», — стратег росту Андрій Миронюк

Про те, чи сповільнився розвиток підприємництва в умовах війни, вихід бізнесу на іноземний ринок, а також поради для початківців про розвиток власної справи Андрій поділився в інтерв'ю ІА Дивись.info.

— Як нині функціонує бізнес в умовах війни, що змінилося в цьому контексті?

Він дуже нагадує бізнес, який був до війни, але все пришвидшилось у сто разів. Війна стала каталізатором. Якщо у вас були певні пробоїни чи не було чіткої бізнес-моделі, то нині доведено: якщо щось було не так, ви впораєтесь і виправите ці помилки. Якщо збирались «рости», то доведеться робити це швидше. При сильній зміні контексту, прискорюються всі процеси. Чому деякі продукти «вмирають»? Бо стають неактуальними.

З початком повномашстабного вторгнення Росії в Україну у людей змінились цінності та потреби, тож підприємці переорієнтовуються. Тому бізнеси швидше «помирають», але так само вони можуть і «народжуватись». Українці мають сильний дух не тільки на фронті, а й у тилу — підприємництво розвивається.

— Чи вплинула повномасштабна війна на звернення від клієнтів до консалтингу, який ви очолюєте?

Відразу після початку повномасштабного вторгнення перші два місяці була повна пауза з точки зору розробки стратегій росту. Але з'явились запити щодо того, аби «оживити» команду, щоб люди працювали. Зокрема це стосується IT-сфери, бо у цій сфері дуже швидко оцінюють ефективність співробітників.

А вже наприкінці червня (2022 року - Ред.) звертались підприємці, які вирішили рухатись далі та думали, як зростати. Натомість зараз дуже сильно змінився продукт: якщо раніше бізнеси писали стратегії на 5-10 років, то тепер запити мали такий вигляд: «У нас є два дні, щоб зрозуміти, як не закритись до кінця місяця».

З Нового року почались масштабніші звернення щодо розробки масштабніших речей.

— Чи є тенденція щодо того, що українські підприємці планують виходити на міжнародну арену?

Сказати, що це є тенденцією, не можу. Такі настрої були на початку повномасштабної війни. Тому в той час 95% запитів стосувались того, як бізнесу миттю вийти на експорт. Але тут потрібно розуміти: з точки зору бізнесу, вихід на експорт — нормальний етап розвитку. У світі вважається, що твоя бізнес-модель є валідною, коли передбачає масштабування на міжнародний ринок. Якщо ж він функціонує тільки в одній країні, тоді великим інвесторам він перестає бути цікавим.

Стосовно релокацій. Їх було чимало на захід України, але говорити про те, що левова частка покинула країну остаточно, не доводиться.

— Наскільки важко українським підприємцям відкрити бізнес за кордоном?

Насамперед потрібно зважати на безліч нюансів. Це стосується, наприклад, місця. Але практично всі, з яким мені доводилось спілкуватись, дивуються з двох речей: у Європі виникають труднощі із документами. Наступне: виявляється, як же класно з цим вдома, коли ти можеш відкрити ФОП з мобільного телефона.

Мені здається, що з точки зору відкриття бізнесу (за кордоном - Ред.), ця ситуація показала, наскільки Україна просунута. Тобто документально у нас це зробити легше, ніж за кордоном.

— Що потрібно робити із бізнесом, аби він «зайшов» на західний ринок?

Іронія долі полягає у тому, що тут ти ніколи не вгадаєш — може все вдатись або ж ні. Я прихильник практичніших речей, хоч підприємництво — це дещо про фортуну. В цій ситуації я би думав про тестування. Ви обираєте ринок, а краще декілька, на який хочете вийти, і тестуєте. Намагайтесь подаватись в багатші країни, де є багато населення. Це важлива річ.

Після спілкування із підприємцями, можна зробити висновок, що у Польщі з цим найтяжче: там інший менталітет і дуже висока лояльність до національного виробника.

— Чи існує «ідеальний» момент, коли варто розширюватись за кордон?

Є. Це сьогодні. Якщо сидіти та чекати, коли усі зорі зійдуться, нічого не вийде. Коли ти приходиш до реальних підприємців, тут існує два варіанти: або люди беруть та щось роблять і в них виходить, або ж чекають, поки не стає запізно.

Бізнес не має стояти на місці — він росте або падіє. Якщо підприємцеві здається, що він на місці, найімовірніше, він летить до прірви. Чим довше ти чекаєш з думками про розвиток, тим більшою є вірогідність, що запуск відбудеться.

Але тут не варто брати до уваги сезонні речі, як-от торгівля морозивом, яка в літній період «просідає».

Кількість помилок в успішних бізнесів є завжди більшою, ніж в неуспішних. Бо перші частіше намагались, не здались на початку та знайшли річ, яка працює.

Читайте також: Рятувати бізнес потрібно ще до того, як він починає тонути, - стратег росту Андрій Миронюк

— Чи достатньо однієї точки у підприємця, аби податись з продуктом за кордон?

Це не залежить від кількості. Можна відкрити 100 точок і не бути конкурентноспроможним на закордонному ринку, а можна одразу відкритись та податись на закордон. Водночас потрібно зважати, що ринок дуже швидко змінюється і те, що ви вмієте гарно плавати, не означає, що ви швидко бігаєте.

— Який бізнес в Україні буде актуальним у найближчі роки?

Якщо говорити про те, що користуватиметься попитом, потрібно зважати на нинішній контекст. Тобто війну в країні. Це означає, що актуальними є будь-які товари, які мають стосунок до військової справи — від виробництва дронів до пошиття військової форми. Ідеться в тому числі й про IT-продукт.

Друга історія — медична. Війна триває і внаслідок бойових дій страждають дуже багато людей, як військових, так і цивільних. Наслідки війни нам доведеться проживати дуже довго і з цим буде потрібно працювати. Ідеться про ментальне та фізичне відновлення здоров'я.

Також триває хвиля українізації. Я думаю, популярним буде все, що пов'язане із патріотизмом: курси української мови, контент. Також йдеться про національну кухню, одяг, популяризація традицій. Це те, чого бракує і що користується вже і користуватиметься шаленим попитом.

Потрібно відбудовувати країну. Це означає, що потрібні фахівці, які зводитимуть нові будинки і ті, хто їх проєктуватиме. Отже буде потрібно багато людей, а значить йдеться про рекрутинг, роботу із кадрами, консалтинг, логістика.

Читайте також: Які професії будуть затребувані для відбудови України

— Найнезвичніший запит, з яким довелось працювати

Насправді запити від підприємців є досить прагматичними — щодо зростання бізнесу. Частіше звертаються із питаннями про те, як його втримати. Працювати стратегом, ніби бути пожежником: їх, як і нас, не кличуть, коли немає нагальної потреби.

Тож 98% запитів від бізнесу зосереджені на тому, коли починаються якісь проблеми: частіше за все приходять, коли діяльність помітно «просідає». Як правило, такі ситуації б'ють по кишені або зменшується кількість клієнтів. Також може бути екзистенційний страх, як на початку повномасштабного вторгнення, коли не було розуміння, що робити.

Переважно до мене звертаються із життєвими запитами, з екзотичними працювати не доводилось.

На практиці 90% звертаються через проблеми з грошима. Якщо в бізнесі гарно налаштована аналітика і він є доволі «зрілим», то спочатку варто звертати увагу на зменшення клієнтів або ж так званий їхній «рівень щастя», бо якщо із цим не все ок, то з грошима ще можна щось вирішити. А нещасний клієнт: а) не повернеться; б) не приведе нікого і відмовлятиме інших людей.

— А що робити, якщо клієнт — нещасливий?

Є класний стратегічний кейс — питати. Якщо клієнт якимось чином дав вам зрозуміти, що він не задоволений послугами, потрібно насамперед у них запитати, що пішло не так. І якщо це зробити грамотно, вони, найімовірніше, у цьому зізнаються. Завдання бізнесу — виправити це і найголовніше — ощасливити клієнта.

— Наскільки цей інструмент є ефективним, якщо клієнт вже є незадоволеним?

Все залежить від помилки, яку допустив бізнес. Важливо зрозуміти, що варто не просто задобрити клієнта, а системно виправити те, на що він поскаржився.

— З чого розпочинати бізнес, яким має бути правильний підхід?

Почати потрібно з того, аби знайти правильний сегмент клієнтів, тобто найприбутковіших. Далі потрібно їх вивчити: з'ясувати, за рішення яких їхніх потреб чи болей, вони готові заплатити. Наступний етап — вирішити проблему. Це і є ваш продукт. І дуже важливо, щоб це рішення було кращим, ніж усе, що вже є на ринку.

Спрощено: визначаємо клієнтів, з'ясовуємо, які болі потрібно закрити, робимо хороший продукт, презентуємо його. І ця схема має спрацювати.

— Чи це працює із усіма бізнесами? Як конкурувати на ринку?

Конкурувати можна тоді, коли даєте людям або додаткову цінність чи краще задовільняти ту, яка вже працює у когось. Наприклад, кав'ярні між собою всі схожі. Але питання у тому, чому ти її відвідуєш — аби випити унікальну каву, попрацювати на м'якому дивані або почитати книгу.

Потрібно визначити, чим ти відрізнятимешся від інших і аби це було важливим для клієнта. Але є тонка межа, бо завдання полягає не у тому, аби бути кращим за конкурента, а у тому, аби отримати клієнта.

У різних аспектах ви можете бути гіршими за конкурента, але якщо люди йдуть до вас, повірте, все гаразд.

— Де нині найкраще просувати свій бізнес?

Усе залежить від формату бізнесу, хто ваші клієнти і де вони перебувають. Якщо ваші клієнти серфлять у соцмережах, просувайте свій продукт тут. Якщо ваші клієнти літні люди, то інтернет-ресурси не стануть у пригоді. Якщо це молодь, то, напевно, LinkedIn чи Facebook — вже не для них.

Також має значення товар. Через сторіз ти не продаси нерухомість, тоді як така реклама працюватиме зі шкарпетками.

— Як розвиватиметься бізнес в Україні після війни?

Бізнес в Україні чекає відбудова і насправді дуже хороший ріст. По-перше, значна частина українців, які вимушено виїхали за кордон, повернуться. Думаю, людям буде спокійніше з економічної точки зору. Буде нарощення інвестицій. Це означає, що прийшли гроші на розвиток. Аби цей розвиток відбувався, потрібно більше кадрів. А отже в людей буде більше роботи та більше зарплатні, яку вони готові витрачати. І так запуститься економічний маховик.

Читайте також: Малий-середній-великий: як розвивати бізнес в Україні